Советы для риэлторов

Работа риэлтора всегда подразумевает много общения, и, для удобства взаимодействия с клиентом, компаниями постоянно разрабатываются определенные виды скриптов. Но это не значит, что эти скрипты универсальны и выучив их вы будете идеальным специалистом. 

1. Одна из самых важных задач риэлтора - создание доверительных отношений, установление контакта с человеком, который к нему обратился по какому-либо вопросу. При этом сам специалист в момент переговоров должен искренне хотеть помочь человеку решить его вопрос, а не отвечать заученными фразами с фальшивой улыбкой. Представьте себя на месте этого человека, неужели Вы не почувствуете дискомфорт? Конечно почувствуете! Вот и человек чувствует и стремится такой контакт как можно скорее прекратить. Ведь важно помнить, что в разговоре участие принимает не только ваше лицо и голос, но и все тело. Много невербальных сигналов подаваемых Вами подсознательно считаются клиентом и Вы потерпите фиаско.
Нет, это не значит, что агент должен сразу же начинать лезть в друзья и в максимально открытой позе продавать дохлого мерина, выдавая его за породистого скакуна. Помните, если человек обратился за помощью к Вам, он не "идиот, который сам не может купить квартиру", он вполне состоявшийся умный человек, который просчитывает все ваши ухищрения на шаг вперед.

2. Следующее, о чем специалист по недвижимости не должен забывать ни на минуту - это внимание к клиенту. Помните, есть такие люди, которые считают что обязательства по отношению к ним выполнены только в том случае, если в процессе взаимодействия с риэлтором они получили поддержку и участие. Другие наоборот будут до посинения спорить, отстаивать свою точку зрения и биться за каждую копейку, третьи захотят почувствовать себя владыками и потребуют всяческих проявлений повышенного уважения к своей персоне и так далее. Все эти перекосы, хотя напрямую и не относятся к недвижимости, все равно, в той или иной степени будут влиять на течение переговоров и атмосферу при совершении сделки. Поэтому чем больше Вы уделите внимания клиенту, тем с большей вероятностью он от Вас никуда не денется. 

3. Случается так (и не редко), что сам агент не может достойно презентовать себя и свою услугу. А бывает так, что он и сам с трудом представляет ценность своей работы, как же он сможет объяснить это клиенту? Поэтому берем бумагу и ручку и начинаем писать список составляющих услуги специалиста по недвижимости для продавца и для покупателя. В первую очередь выделяем самое важное (и это не банальный сбор документов и организация просмотров), а то, что с этого момента у клиента в вашем лице появляется личный переговорщик и маркетолог, который поможет совершить сделку на максимально выгодных условиях для него. Опять же когда будете презентовать себя и услугу, внутри Вас должно быть ощущение, что Вам действительно прежде всего важны интересы Вашего клиента, а не вознаграждение, которые Вы получите.

4. Следующий совет, который бы хотелось дать - развивайте свои навыки в коммуникации. И это не значит, что с этого момента специалист должен стать незатыкаемым радиоприемником, это значит, что теперь он должен уметь не только говорить, а еще и внимательно слушать, и слышать, а также уметь правильно аргументировать и убеждать. Самая сложная часть - это убеждение. И на этом месте чаще всего случаются сбои. Для начала стоит задуматься, и расставить по приоритетам следующие вопросы: Что сказать? Кому я это буду говорить?, Как я к нему отношусь? Зачем это клиенту? Кто я?

5. Ну и последний на сегодня совет - думайте о перспективе. Все-таки не стоит с огнем в глазах хвататься за все подряд, и за продажу домов, и за аренду квартир. Выберите специализацию и планомерно развивайтесь в ней, чтобы стать профессионалом номер один в этой области. Старайтесь получить отклик/отзыв клиента. Не стоит обижаться, если Вам укажут на какие-то недостатки, за честность стоит поблагодарить и исправить. 
Помните "не ошибается тот, кто ничего не делает". 

Удачи Вам в развитии, успехов в работе и благодарных клиентов.