Звоните прямо сейчас

+7(812) 200-4000

Заказать звонок
Регион:

7 правил продажи недвижимости

Когда заходит речь о продаже недвижимости, у каждого человека в голове выстраивается своя цепочка причинно-следственных связей, страхов, и, что удивительно - манер поведения. Как же с психологической точки зрения снизить сопротивление и даже панику при продаже недвижимости? Как обойти запрограммированную манеру поведения и вывести клиента на сделку? Мы приведем 7 правил поведения продавца и его агента. Правило 1. Преодолеть страх неизведанного. Выбирая недвижимость покупатель сталкивается с огромным объемом информации, в которой мало разбирается, его это пугает и он идет к агенту именно за уверенностью в знании. Поэтому при продаже квартиры как можно более полно расскажите обо всех достоинствах предлагаемого варианта. НО! Не переборщите - откровенное нахваливание и враньё будут распознаны в первые пять минут и тогда ни о каком доверии речи не будет. Правило 2. Первое впечатление Не зря же говорят "Первое впечатление нельзя произвести дважды", поэтому стоит убедиться, что Ваше приветствие клиента производит нужный эффект и настраивает человека на установление дружеского контакта. Правило 3. Здесь и сейчас Если в процессе продажи/показа, Вы замечаете, что покупатель колеблется, и никак не может склониться в сторону покупки - сделайте дополнительное предложение. Допустим, если Вы сейчас соглашаетесь, мы оставим Вам посудомоечную машину. Дополнительный бонус может быть весьма соблазнительным и решающим. Правило 4. Страх потери Это правило выходит из предыдущего. Если клиенту нравится то, что он смотрит и Вы видите, что он уже примеряет на себя и представляет себя в этом месте, но все еще не может дать ответ, можете сказать, что на ближайшее время назначено еще несколько встреч или просмотров. То, что человек уже считает своим очень мучительно будет потерять и потом жалеть. Правило 5. Убедительнее, еще убедительнее Если Вы когда-нибудь слышали или видели как работают гипнотизеры, то наверное замечали, и их особый тон и манеру говорить, и бесконечные повторения одного и того же. Некоторые специалисты утверждают, что чем больше человек слышит повторений, тем более реалистичными они для него становятся. Но это, конечно, не значит, что продавец должен как попугай твердить одно и тоже, клиента это наоборот начнет раздражать, и довольно сильно, но несколько раз повторить о достоинствах объекта с использованием синонимов не помешает. Поэтому стоит продумать то, что Вы будете говорить тщательно и в нескольких вариантах. Правило 6. Приманка в капкане Когда-то была поговорка "третий лишний", в некоторых случаях она трансформировалась в "третий не лишний, третий - запасной". При продаже недвижимости вполне применимо и это правило, причем в нескольких вариантах. Например, вы приглашаете на просмотр не одного покупателя, а сразу нескольких и устраиваете для них общую экскурсию, а учитывая все вышеперечисленные рекомендации, когда каждый уже представил этот объект своим, то получиться должен весьма неплохой результат. Или например, если Вы агент, предложите Вашим клиентам три варианта объектов, которые в чем-то будут очень похожи, но одна или две детали будут существенно различаться. Допустим один объект дорогой, но рядом с местом, где им хотелось бы купить недвижимость, другой сильно дешевле, но и сильно дальше, стоит найти третий, который будет ближе чем второй и дешевле чем первый. Правило 7. Фейерверк в финале. Финал Вашего общения/показа/встречи должен быть ярким, ибо запоминаются всегда начало и конец. Точка должна быть или жирной, или восклицательным знаком, чтобы клиент первые полчаса (а то и следующие два дня) мог думать только о Вашем предложении. Удачных продаж и, "да пребудет с Вами сила"!
АЛЕКСАНДР Недвижимость